Transfersicherung vom Anfang her

Nicht nur Personal- und Organisationsentwickler im Besonderen sondern Menschen im Allgemeinen stellen sich beim Scheitern von Vorhaben die angestrengte Frage, warum das passieren musste oder was hätte getan werden können, um den Erfolg zu sichern. Dann ist es natürlich bereits zu spät. Und genau diese Erkenntnis legt nahe, dass die Maßnahmen zur Erfolgssicherung nicht am Ende eines Beratungsprozesses oder in der Krise bedacht werden müssen sondern gleich zu Beginn.

Zur Illustration ein Beispiel aus dem Verkauf: Wenn ich mit Verkäufern oder Verhandlungsführerinnen arbeite, ist eine häufig gestellte Frage: „Wie mache ich den Sack zu?“ oder „Wie erreiche ich am Ende mein Verhandlungsziel?“ Ich antworte dann gerne etwas überspitzt, dass man das mit dem richtigen Händedruck zur Begrüßung erreicht. Soll heißen: Das ist eine Frage der Partnerorientierung und situativen Flexibilität.

Die oben skizzierte Frage kam neulich in einer Runde von Coaches und Personalentwicklerinnen auf. Analog zum guten Verkaufsgespräch ist meine Idee hierzu: Gleich zu Beginn die individuellen Gelingensbedingungen prüfen!

Neben der selbstverständlichen, SMARTen Zielformulierung sind entscheidende Parameter

  1. Haltung und bindende Selbstverpflichtung, etwa:
    Wie sehr will ich das Ziel erreichen? Wie stark identifiziere ich mich mit dem Ziel? Wieviel Anstrengung bin ich bereit aufzuwenden? Wie stark fühle ich mich dem Vertrag mit mir selbst verpflichtet?
  2. Ressourcen und Möglichkeiten, etwa:
    Wieviel Zeit und Geld will ich investieren? Wer wird mich unterstützen können? Wie weit reicht mein Einfluss und wie stark ist er? Welchen Handlungsspielraum habe ich?
  3. Hindernisse und Gegenspieler, etwa:
    Welche bekannten oder erwarteten Hindernisse werde ich auf dem Weg antreffen? Welche menschlichen und prozesseigenen Gegenspieler sind Teil der Aufgabe?

In diesem Zusammenhang unerlässlich ist die Frage nach dem persönlichen Motivationsmuster und den Einflüssen auf die Fähigkeit zur Anstrengung:

  1. Anreizmuster:
    Werden persönliche Motivstrukturen eher angeregt durch Angst vor Gefahr und Verlust, durch Verwirrung oder durch Chancen- und Nutzenorientierung?
  2. Motivstruktur:
    Wie fördern oder behindern die persönlichen Motive den Willen zur Anstrengung und wie passen sie zur Aufgabe? Diese kleine Auswahl von Motiven kann die Fragestellung verdeutlichen: Erfolg, Qualität, Macht, Ansehen, Zugehörigkeit, Sicherheit, Sinn, Werte, Spaß, Abenteuerlust
  3. Schwierigkeitsschwelle:
    Die Forschung hat gezeigt, dass Menschen bereit und in der Lage sind, sich in dem Maße anzustrengen, wie der empfundene Schwierigkeitsgrad steigt. Und dass die Motivation fast auf Null fällt, sobald etwas als „zu schwierig“ empfunden wird. Diese Schwierigkeitsschwelle wird stark beeinflusst durch Stimmung.

Aus diesem Sachverhalt ergibt sich, dass die Erfolgsparameter mit der Motivationsstruktur abgegeglichen werden müssen, bevor der erste Schritt getan wird. Diesen Sätzen sollte dann zugestimmt werden können:

  • Das Ziel passt zu Anreizmuster und Motivstruktur
  • Der Weg zum Ziel passt zu Anreizmuster und Motivstruktur
  • Haltung und Treue zur Selbstverpflichtung werden durch Ressourcen und Möglichkeiten gut unterstützt und sind den durch Hindernisse und Gegenspieler gestellten Herausforderungen gewachsen
  • Es ist bekannt, unter welchen Bedingungen die Schwierigkeitsschwelle überschritten wird und welche Einflüsse die Position der Schwelle verschieben
  • Aus der Konstellation entstehende Bedrohungen des Zielerreichungsprozesses sind identifiziert und Lösungen sind skizziert (Aufgeben, Plan B, …)

Drei Ideen zur Angst

Neulich war ich Teilnehmer des Traincamp in Bonn, einem Barcamp für Personal- und Organisationsentwickler. In einer der Sessions erklärte uns ein Kollege seine Art, ein systemisches Speeddating für Teams durchzuführen. Eine der Fragen, die wir übungshalber in Paaren beantworten sollten, lautete: „Was würdest du tun, wenn es auf der Welt keine Angst mehr gäbe?“ Kurz zog ich in Erwägung, um Präzisierung der Frage zu bitten, da es ja einen gewissen Unterschied macht, ob es etwas nicht oder nicht mehr gibt, aber beschloss, den Vergangenheitsbezug in das Szenario einzubeziehen; so, wie es die Formulierung verlangte. Dieser etwas sophistische Gedankengang wurde durch eine mir impulsiv ins Bewusstsein schießende Antwort ausradiert, doch bevor sie äußern konnte, sagte meine Partnerin: „Fliegen lernen.“ Sie erklärte mir, dass Sie diese Fertigkeit gerne hätte aber das Risiko scheue. So hatte ich etwas Zeit, meine Antwort zu überdenken – und blieb dabei: „Ich würde früher sterben.“ Meine Partnerin reagierte leicht überrascht und verwirrt, sodass ich ausführte: „Ich neige dazu, die Risiken im Straßenverkehr oder draußen an der frischen Luft zu ignorieren.“

Warum berichte ich diesen kurzen Dialog hier? Weil ich die perspektivische Spreizung bemerkenswert finde. Und weil mir im Nachgang bewusst wird, dass ich Risiken im Berufsleben sehr viel ernster nehme, gelegentlich vielleicht sogar zu ernst. Und hier drei Ideen zu diesem Sachverhalt:

In der Paarübung der Session folgten wir dem Gedankengang noch ein wenig weiter und identifizierten wichtige Einflüsse auf den Grad der Angstempfindung (wobei hier wohl auch noch zwischen Furcht und Angst zu unterscheiden wäre):

  • Anreizmuster: Werden persönliche Motivstrukturen eher angeregt durch Angst vor Gefahr und Verlust oder eher durch Chancen- und Nutzenorientierung?
  • Motivstruktur: Sind persönliche Motive eher etwa Sicherheit, Zugehörigkeit, Status oder zum Beispiel Abenteuerlust, Machtbedürfnis, Erfolg?
  • Einfluss- und Interessenbereiche: Liegt die Risikoursache in meinem Einflussbereich oder außerhalb im Interessenbereich oder sogar jenseits davon?

Die fünf Tore zur Freiheit

von Stefan Goes

Viele Menschen wünschen sich, in bestimmten, wieder kehrenden Situationen erfolgreicher handeln zu können. Wie etwa im Kundengespräch, im trauten Kreise der Familie, im Straßenverkehr, bei der allgemeinen Lebensführung oder in anderen schönen Konfliktsituationen. Die meisten Menschen nehmen sich vor, aus Fehlern zu lernen, den Mut zusammen zu nehmen oder was auch immer besser zu tun.

Trotzdem landen sie erstaunlicherweise häufig wieder bei den gleichen Ergebnissen wie zuvor. Wie das kommt, erklärt sich ganz einfach:

Handeln folgt Planen folgt Zielen folgt Haltung folgt Geschichte folgt Handeln

Freiheit1

Und wie so oft ist das Problem die Lösung. An jeder Station kannst du einen neuen Weg gehen.

Fünf Tore in ganz neue Freiheit!

Freiheit2

Linguasystemische Methode

Die lingua-systemische Methode von Stefan Goes vereint Wissen der Angewandten Linguistik mit Prinzipien der Systemischen Beratung. Anwendungsbereich ist die zwischenmenschliche Kommunikation mit den Zielrichtungen Verständnissicherung, Steuerung und Wirksamkeit. Hintergrund dieser Methode ist die Annahme, dass Menschen in sozialen Systemen handeln. Sie sind so immer Teil ihrer Umgebung, ihrer Geschichte, ihrer Ziele und ihrer Werte. Dabei benutzen sie die Sprache als Werkzeug zur Kommunikation. Menschen denken und handeln in Sprache.

Konzept
Linguistische Kenntnisse und Methoden werden in den systemischen Rahmen eingebettet. Aus der systemischen Praxis fließen im Wesentlichen diese Aspekte / Methoden ein:

  • Annahme des „Hyperrealismus“ (Humberto Maturana), d.h., niemand kann „Recht haben“, bzw. „alle haben Recht“, weil zeitgleich unendlich viele Wirklichkeiten existieren
  • Grundannahme des Handelns von Menschen in sozialen Systemen
  • Grundannahme des eigenverantwortlichen, sinnhaften Handelns
  • Ressourcenorientierung
  • Suche nach „Spielern zweiter Ordnung“, also Einflüssen durch nicht beteiligte natürliche Personen, Organisationen, unbelebte Gegenstände (wie „die Entfernung“ oder „das Medium“) und Metaspieler (wie „das Problem“, „der Prozess“, „das Produkt“)
  • Einsatz systemischer Methoden wie Systemlandkarte / Soziogramm, Aufstellung mit dem Familienbrett, Perspektivwechsel, konstruktive Fragen, Reflecting Team

Aus der Soziologie fließen grundsätzliche Hinweise zur Funktion von Gruppen von Menschen ein, aus der Psychologie wird Grundlagenwissen der Personal- und Motivationspsychologie zum Einsatz gebracht und aus der Hirnforschung vornehmlich die Forschungsergebnisse von Gerhard Roth.
Das führt dazu, dass das linguistische Wissen weniger aus der Perspektive der Regeln und Werkzeuge als vielmehr der schöpferischen Tätigkeit an sich verstanden wird.
Aus der Linguistik im weiteren Sinne fließen diese Elemente ein:

  • Kommunikationsmodelle
  • Syntax
  • Prosodie
  • Semantik, Schlüsselwörter, Stilregister
  • paraverbale Äußerungen
  • Sprechakte, Sprachhandlungen, Turn-Taking, Gesprächsschrittpaare
  • Dialogthematische Steuerung, Responsivität, Kohärenz
  • Selbst- und Fremdkorrekturen
  • Strategie und Taktik
  • Frage- und Argumentationstechniken

 

Quellenverzeichnis
Bauer, Joachim: Prinzip Menschlichkeit. Warum wir von Natur aus kooperieren. Hoffmann und Campe: Hamburg 2007.
Bierhoff, Hans Werner / Frey, Dieter (Hrsg.): Handbuch der Sozialpsychologie und Kommunikationspsychologie. Hogrefe: Göttingen et al. 2006.

Brandstätter, Veronika / Otto, Jürgen H. (Hrsg.): Handbuch der Allgemeinen Psychologie – Motivation und Emotion. Hogrefe: Göttingen et al. 2009

Becker-Mrotzek, Michael / Brünner, Gisela: „Der Erwerb kommunikativer Fähigkeiten: Kategorien und systematischer Überblick“. In: Becker-Mrotzek, Michael / Brünner, Gisela (Hrsg.): Analyse und Vermittlung von Gesprächskompetenz. Peter Lang: Frankfurt a.M. et al. 2009, S. 29-42

Biere, Bernd Ulrich / Hoberg, Rudolf (Hrsg.): Bewertungskriterien in der Sprachberatung. Narr: Tübingen 1995.

Bühler, Karl: Sprachtheorie: Die Darstellungsfunktion der Sprache. G. Fischer: Stuttgart et al. 1999.

Albert Busch / Stefan Goes: Linguistische Unternehmensberatung in Kooperation von Universität und Beratungspraxis. In: Sigurd Wichter / Albert Busch (Hrsg.): Wissenstransfer – Erfolgskontrolle und Rückmeldungen aus der Praxis, S. 67-82. Frankfurt/M. 2006.

Bußmann, Hadumod: Lexikon der Sprachwissenschaft. Alfred Kröner: Stuttgart 1990.
Deppermann, Arnulf / Hartung, Martin (Hrsg.): Argumentieren in Gesprächen. Gesprächsanalytische Studien. Stauffenburg: Tübingen 2006.

Deppermann, Arnulf / Spranz-Fogasy, Thomas (Hrsg.): be-deuten: Wie Bedeutung im Gespräch entsteht. Stauffenburg: Tübingen 2006.

Deppermann, Arnulf: „Verstehen im Gespräch“. In: Kämper, Heidrun / Eichinger, Ludwig (eds.): Sprache – Kognition – Kultur. Sprache zwischen mentaler Struktur und kultureller Prägung. de Gruyter: Berlin 2006, S.225-261.

Egbert, Maria: Der Reparatur-Mechanismus in deutschen und interkulturellen Gesprächen. Verlag für Gesprächsforschung: Mannheim 2009.

Fiehler, Reinhard/Schmitt, Reinhold: „Gesprächstraining“. In: Knapp, Karlfried et al. (Hrsg.): Angewandte Linguistik: ein Lehrbuch. Francke: Tübingen, Basel 2010, S. 341-361.

Foerster, Heinz von / Pörksen, Bernhard: Wahrheit ist die Erfindung eines Lügners. Gespräche für Skeptiker. Carl-Auer: Bonn 2004.

Goes, Stefan: „Das ,nicht’ war zu leise!“ Untersuchungen zur kommunikativen Verarbeitung von Abweichungen in Gesprächen. Duehrkohp & Radicke: Göttingen 2001.

Goes, Stefan: Warum linguasystemische Gesprächssteuerung “Sprachmagie” heißen muss In: Dräger, Marcel / Kuhnhenn, Martha (Hrsg.): Linguistisches Wissen in Weiterbildungen zur Kommunikationskompetenz. Frankfurt/M 2016.

Goffman, Erving: The Presentation of self in everyday Life. Penguin Books: London et al. 1990.

Hausendorf, Heiko: „‚Was kommt als Nächstes?’ Fokussierungen revisited“. In: Hausendorf, Heiko (Hrsg.): Gespräch als Prozess. Linguistischen Aspekte der Zeitlichkeit verbaler Interaktion. Narr: Tübingen 2007, S. 221-247.

Hörmann, Hans: Psychologie der Sprache. Springer: Berlin 1970.

Laclau, Ernesto / Mouffe, Chantal: Hegemonie und radikale Demokratie. Zur Dekonstruktion des Marxismus. („Hegemony and socialist strategy“) Aus dem Englischen übersetzt und herausgegeben von Michael Hintz und Gerd Vorwallner. Passagen-Verlag: Wien 2012.

Levinson, Stephen C.: Pragmatics. Cambrigde University Press: Cambrigde 1983.

Ludewig, Kurt / Wilken, Ulrich (Hrsg.): Das Familienbrett – Ein Verfahren für die Forschung und Praxis mit Familien und anderen sozialen Systemen. Hogrefe: Göttingen et al. 2000.

Luhmann, Niklas: Einführung in die Systemtheorie. Carl Auer: Heidelberg 2004.

Luhmann, Niklas: Einführung in die Theorie der Gesellschaft. Carl-Auer: Heidelberg 2005.

Maturana, Humberto R. / Pörksen, Bernhard: Vom Sein zum Tun. Die Ursprünge der Biologie des Erkennens. Carl-Auer: Heidelberg 2002, 2008.

Mondada, Lorenza: „Turn taking in multimodalen und multiaktionalen Kontexten“. In: Hausendorf, Heiko (Hrsg.): Gespräch als Prozess. Linguistischen Aspekte der Zeitlichkeit verbaler Interaktion. Narr: Tübingen 2007, S. 247-277.

Morris, Charles W.: Grundlagen der Zeichentheorie. Ästhetik und Zeichentheorie. Hanser: München 1972.

Roth, Gerhard: Persönlichkeit, Entscheidung und Verhalten. Warum es so schwierig ist, sich und andere zu ändern. Klett-Cotta: Stuttgart 2007.

Roth, Gerhard / Strüber, Nicole: Wie das Gehirn die Seele macht. Klett-Cotta: Stuttgart 2014.

Schuler, Heinz (Hrsg.): Lehrbuch Organisationspsychologie. Hans Huber: Bern 2007.

Schuler, Heinz (Hrsg.): Lehrbuch der Personalpsychologie. Hogrefe: Göttingen et al. 2001.

Selting, Magret: „Beendigung(en) als interaktive Leistung“. In: Hausendorf, Heiko (Hrsg.): Gespräch als Prozess. Linguistischen Aspekte der Zeitlichkeit verbaler Interaktion. Narr: Tübingen 2007, S. 307-337.

Streeck, Jürgen: „Geste und verstreichende Zeit: Innehalten und Bedeutungswandel der „bietenden Hand““. In: Hausendorf, Heiko (Hrsg.): Gespräch als Prozess. Linguistischen Aspekte der Zeitlichkeit verbaler Interaktion. Narr: Tübingen 2007, S.157-181.

Taylor, Talbot J.: Mutual misunderstanding. Sceptism and the Theorizing of Language and Interpretation. Duke University Press: Durham, London 1992.

Tillmann, Klaus-Jürgen; Sozialisationstheorien. Eine Einführung in den Zusammenhang von Gesellschaft, Institution und Subjektwerdung. Rowohlt: Reinbek 2001.

Watzlawick, Paul et al.: Pragmatics of Human Communication. A Study of Interactional Patterns, Pathologies, and Paradoxes. W.W. Norton & Company: NewYork 1967.

100% vollvermietet

von Karin Saal

Folgendes Schild gibt wieder einmal Anlass für eine Betrachtung auf linguistische Art:

vollvermietet

Zunächst sticht das Wort „vollvermietet“ hervor, ist es doch ein eher wenig gebräuchliches bzw. gehörtes.

Im Internet findet sich zum Begriff „Vollvermietung“ diese Definition: Ein Zustand, in dem sämtliche vermietbare Flächen einer Immobilie von zahlenden Nutzern belegt sind. (http://www.enzyklo.de/Begriff/Vollvermietung)

So weit, so gut. Wort verstanden und den Sinn erkannt.

Nun hat die Immobilienfirma aber noch ein 100% vor das vollvermietet gestellt. „100% vollvermietet“ also. Doch sagt nicht schon das Wort alleine aus, dass 100% vermietet sind? Hier handelt es sich aus linguistischer Sicht um eine Redundanz, eine „mehrfache Nennung von Informationen, die für das Verständnis des Gesamtkontexts nicht notwendig sind.“ (https://de.wikipedia.org/wiki/Redundanz_%28Kommunikationstheorie%29).

Ganz genau hingeschaut ist es eine leere Redundanz, bei der das Weglassen eines Bestandteiles der Information den Gehalt der Information nicht verändert. Ein weiteres Beispiel für solch eine leere Redundanz wäre „offenes Cabrio“.

Ins Englische übersetzt wird der Begriff mit „fully leased“ oder „100% leased“. Vielleicht wurde die Botschaft des Schildes „100% vollvermietet“ ja in Anlehnung an diese englische Übersetzung formuliert?

Aus Marketingsicht lässt sich natürlich noch fragen, an wen sich das Schild, also die Werbung, richtet. Auf Grund der Wahl eines Wortes aus einem Fachsprachenregister dürften sich Maklerkollegen („Geweihvergleich“) oder Investoren angesprochen fühlen. Wie das Wort auf „normale“ Immobilienbesitzer wirken mag, sei dahin gestellt.